Marketing Business to Business, 5e éd. actualisée

Véritable livre de référence, Marketing Business to Business traite de manière exhaustive et opérationnelle de tous les thèmes fondamentaux du marketing appliqué aux entreprises fournissant d'autres organisations privées ou publiques. 

Auteurs: Philippe Malaval, Christophe Bénaroya
Discipline: Marketing
Copyright: 2020
Aller à: Liste des composantes

Pédagogique et illustré, cet ouvrage aborde les fondamentaux du marketing appliqué aux entreprises

Véritable livre de référence, Marketing Business to Business traite de manière exhaustive et opérationnelle de tous les thèmes fondamentaux du marketing appliqué aux entreprises fournissant d'autres organisations privées ou publiques. 

Parmi ses points forts :

  • les études (veille et détection d'affaires, segmentation) ;
  • la stratégie (positionnement, plan marketing et matrices stratégiques) ;
  • l’élaboration de l’offre (innovation produit/service, pricing, efficience commerciale) ;
  • sa valorisation et sa diffusion (communication, lobbying).

Par ailleurs, le livre met l’accent sur le rôle fondamental du destinataire final. Outre l’organisation cliente, les auteurs soulignent trois types de cibles qui correspondent à trois types de démarche marketing :

  • les salariés de l’organisation cliente – BtoB to Employee
  • les clients de l’organisation cliente – BtoB to Consumer
  • les usagers de l’organisation cliente (services publics, administration…) – B to Administration to User.

La 5e édition actualisée de Marketing Business to Business intègre :

  • les changements récents dans le domaine, comme la législation des marchés publics, modifiée en 2016 ;
  • de nombreux exemples, comme l’alliance entre Faurecia et ZF scellée en 2017 ;
  • l’évolution des usages liés au numérique et notamment au big data (actualisation de la présentation des enquêtes en ligne et des données chiffrées).

Particulièrement pédagogique, ce livre est illustré de très nombreux exemples, tirés de secteurs et d’entreprises très variés (informatique, télécoms, bâtiment, aéronautique, restauration, automobile, conseil, etc.). Il offre également une sélection de visuels, des questions et des mini-cas, qui en font un manuel aussi efficace qu’attractif.

I. Les différents contextes du marketing BtoB

  • 01. Les spécificités du marketing business to business
  • 02. La demande dérivée et le centre d'achat
  • 03. L'achat business to business
  • 04. Le développement des partenariats public-privé
  • 05. Le marketing de projet

II. Marketing études

  • 06. La veille et le management de l'innovation 
  • 07. Les études qualitatives et quantitatives
  • 08. La segmentation des marchés

III. Marketing stratégique

  • 09. Le positionnement et la démarche stratégique en BtoB 
  • 10. Les stratégies d'alliances
  • 11. Le plan marketing et le plan d'actions commerciales
  • 12. La stratégie de marque

IV. Élaboration opérationnelle de l'offre

  • 13. Le management du produit
  • 14. Le management des services
  • 15. La politique de prix
  • 16. La politique de distribution : une approche multi-canal
  • 17. Le management de la force de vente et de prescription

V. Communication et fidélisation de l'offre

  • 18. La communication business to business
  • 19. Les médias business to business
  • 20. L'e-communication en BtoB : une communication qui fait vendre
  • 21. Le développement durable, l'éthique et l'environnement
  • 22. Lobbying, relations publiques et relations presse
  • 23. Promotion des ventes, marketing direct, sponsoring
  • 24. Les outils de fidélisation en business to business

Philippe Malaval
Christophe Bénaroya

Produit ajouté au panier

Attention! Le produit que vous êtes sur le point d'acheter ne donne pas accès à la version numérique de l'ouvrage, mais uniquement aux exercices en ligne.

Cette transaction est une vente finale.